Блог про маркетинг
для руководителей
В маркетинге есть высказывание: “продукт для всех — это продукт для никого”. Для достижения успеха в своей нише вы должны четко понимать, кто ваш потенциальный клиент.
Целевая аудитория (ЦА) — это люди, чьи проблемы решит ваш продукт.
Вы наверняка не раз слышали по целевую аудиторию. Пора расставить все точки над «и». Чётко определите свою целевую аудиторию если не хотите закрыться в первые 3 года.
Это нужно для создания и продвижения сайта, оформления онлайн и оффлайн рекламных компаний. Прочтите статью, узнайте про виды и примеры ЦА и придерживайтесь рекомендаций из неё.
Знание целевой аудитории — первый шаг к успешным продажам. Составлять подробные портреты клиентов необходимо, чтобы:
При неправильно составленных портретах ЦА даже самая дорогая рекламная кампания не принесет желаемых результатов. Ошибки в сборе аудитории чреваты следующими последствиями:
1. Основная и косвенная.
2. Широкая и узкая.
3. Аудитория сферы бизнеса (B2B) и индивидуального потребления (B2C).
Термин боли клиента подразумевает те проблемы целевой аудитории, которые решит ваш продукт. Выясните, где у клиента “болит”, с помощью проверенных методов:
При сборе целевой аудитории не стоит полагаться только на свой опыт. После того как вы нашли боль клиента, нужно её усилить — увеличить масштаб проблемы. Если покупателю нужна москитная сетка, то в рекламе сообщите, что она защищает не только от насекомых, но и от мусора и осадков.
Например, «позвоните нам. Мы назначим встречу, замерим ваши окна и уже на этой неделе ни один комар не проберется в ваше жильё».
Для начала составьте портрет клиента (аватар). Аватар клиента — это самый яркий персонаж в вашей целевой группе, самый выгодный клиент.
Для определения аватара будем следовать характеристике.
Ваша задача — создать несколько аватаров по разным сегментам, с каждым из которых вы будете говорить на его языке.
Например, вы предлагаете дополнительный заработок. Молодой маме скажите, что она сможет совмещать работу с декретом. Студенту — что подработка не помешает ему посещать занятия.
5 W — один из популярных методов сегментирования потребителей. Его придумал Марк Шеррингтон, основатель бренд-консалтинговой компании Added Value.
Составьте табличку, задав себе всего 5 вопросов о потенциальных клиентах. Рассмотрим на примере службы доставки еды.
5 W | ЦА №1 | ЦА №2 | ЦА №3 |
what (что) | доставка на большую компанию по будням | доставка на ужин — дом | кейтеринг |
who (кто) | корпоративы на работе, обеды в офис | голодные и уставшие клиенты, дома после работы | праздники и др. (выходные и выезд на природу) |
why (почему) | желание перекусить компанией и быстро, отметить день рождения на работе, не заморачиваться с приготовлением еды дома | нежелание готовить после работы или пришли гости | не нужно готовить, покупать продукты, мыть посуду |
when (когда) | круглый год | круглый год | с апреля по октябрь |
where (где) | офисные центры, соц.сети, раздача листовок в центральные части города | соц. сети, объявления у подъезда, раздача листовок в вечернее время | соц сети, настроить таргетинг в соц.сетях по дате рождения |
Создав несколько аватаров, придумайте каждому из них имя. Затем определите того, кто приносит максимальный доход. Часто бизнес рассредотачивается по разным сегментам. В спорных вопросах ориентируйтесь на потребности и пожелания главного аватара.
Лайфхак. Составьте инструкцию сотрудникам:
- как разговаривать с представителем конкретного сегмента;
- что клиента хочет услышать;
- какие у него проблемы (боли).
Разберём этот вопрос на примере целевой аудитории нашего агентства Sheer, заинтересованном в услугах.
Получите новых клиентов через 8-29 дней
Чтобы использовать знания своей целевой группы, нужно понять:
Старайтесь смотреть глубже, а не “ходить по поверхности”.
Например, у вас кружок дошкольного развития. Ваша ЦА — родители дошкольников. Их очевидная цель — подготовить ребёнка к школе. Но родители также хотят больше свободного времени.
Чтобы раскрыть цели аватара, вникайте в самую суть его проблем.
1. Дошкольное развитие
ЦА — родители дошкольников, женщины 25-40 лет.
Проблемы:
2. Строительная компания
ЦА — мужчины 35-50 лет, женатые, обеспеченные, с личным автомобилем. Ищут и сравнивают компании. Получили рекомендации от друзей, но хотят сами убедиться в правильности выбора. Ищут надежную компанию.
Цели:
Проблемы:
Стереотипы мешают быть объективными при составлении портрета целевой аудитории. Вот самые распространённые из них:
можно попробовать бесплатно, а после выбрать тариф от 1500 р. в месяц
бесплатный сервис создания форм от Google
приложение для поиска тёплой и лояльной аудитории VK
сбор целевой аудитории для рекламы из соцсетей
Мы провели опрос среди 200 подписчиков в их базе через самую обычную Google форму. Ниже приведем примеры некоторых из вопросов и ответов для понимания.
Положительно (40%): все устраивает;
Возражения: сомневаюсь в её эффективности, смысл небольшой; надо быть рядом во время тренировки; люблю вживую видеть тренера, общаться и получать установку; скорее напоминает удаленного учителя игры на скрипке; сомневаюсь в результативности при удаленной работе; считаю, что этого недостаточно, чтобы научиться бегать на длинные дистанции (от 21 км).
Отрицательно: был опыт по плаванию, невозможно ставить технику не видя ее.
Понимание этих 6 вопросов дает нам огромное преимущество перед конкурентами. Теперь основное: боли и потребности ЦА. Информация приведена в виде развернутых ответов.
Лайфхак: Если вы не можете определить какой пол и возраст вашей целевой группы, запустите рекламу вКонтакте на всех от 18 до 80. Так вы узнаете, какой именно сегмент проявляет больше активности. При наличии активной группы ВК можно посмотреть статистику там.
Важно абсолютно прозрачно понимать свою ЦА, чтобы максимально закрыть потребности и боли. От этого напрямую зависит Ваша прибыль. В результате небольшого исследования ЦА, была сформирована следующая упаковка:
А теперь вспомните, как выглядит упаковка обычной школы бега:
Как думаете у какой школы бега больше шансов получить клиентов?
Понимание своей ЦА улучшает продукт компании, оптимизирует его под боли и требования клиентов. Именно этот факт является решающим в дальнейшем развитии и масштабировании бизнеса.
Составить “портрет” своего клиента – это глубокая аналитическая работа, которую не выполнить между делом за пару часов. В отношении целевой аудитории работает принцип Парето: 20% действий ведут к 80% результата.
Для получения желаемых результатов тщательно продумывайте аватары клиентов, выделяйте приоритеты, решительно отсеивайте тех, кто не нуждается в вашем продукте.
Не забывайте, что целевая аудитория может меняться. Поэтому возвращайтесь к аналитике перед запуском каждой новой рекламной кампании.
Агентство Sheer — компания с 10-летним опытом работы в сфере создания и продвижения сайтов. За этот период мы выполнили более 500 проектов.Часть их есть в нашем портфолио.
На сегодняшний день мы ведем более 80 проектов.
В своей работе мы подбираем ЦА для каждого клиента и проекта — как в создании сайтов, так и для контекстной рекламы.
Заказать создание сайта «под ключ» — означает пол...
Яндекс.Метрика и Яндекс.Вебмастер – это основные систем...
Landing page – это одностраничный сайт, целью которого ...
Целевая, посадочная страница (“landing page”) — в...